DEFINIZIONE – Il Franchising è una formula commerciale che permette ad un imprenditore di operare con un marchio ed una struttura già noti, su una determinata area geografica. Il Franchising consiste in una forma di collaborazione (la cui durata è stabilita per contratto dalle parti) per la capillarizzazione e/o distribuzione di beni e servizi. Distinguiamo quindi due soggetti: l’Azienda madre (Affiliante o Franchisor) e l’Imprenditore (Affiliato o Franchisee) che restano giuridicamente ed economicamente indipendenti l’uno dall’altro. Più esplicitamente attraverso tale accordo: l’Affiliante concede all’Affiliato l’utilizzazione della propria formula commerciale e quindi il diritto allo sfruttamento del marchio e del know-how, cioè dei segni distintivi, dell’insieme delle metodologie di lavoro, delle conoscenze e delle tecniche che l’Affiliante gli metterà a disposizione per trasferirgli le necessarie competenze imprenditoriali, professionali e gestionali.
I SERVIZI OFFERTI – I servizi e i vantaggi evidenziati da tutti i Network immobiliari con le varie e doverose variazioni sul tema sono i seguenti:
-1- Uniformità d’immagine;
-2- Esclusiva territoriale;
-3- Pubblicità istituzionale;
-4- Conferimento Know-How;
-5- Pubblicazione periodica;
-6- Formazione professionale;
-7- Consulenza tecnica, fiscale, legale e finanziaria;
-8- Software gestionale e banca dati comune;
In seguito cercheremo di approfondire ulteriormente alcuni di questi aspetti.
COME SCEGLIERE – Questa indubbiamente è la parte più difficile! Per cominciare è necessario avere le idee chiare su ciò che ci aspettiamo dal Franchising Immobiliare. Il semplice fatto di avere un marchio conosciuto sulla porta d’ingresso del proprio ufficio non è assolutamente garanzia di successo. Ricordate che la chiave del vostro successo professionale siete voi e che l’affiliazione commerciale costituisce solo uno strumento (e non una fede!) e come tale va usato.
Il pacchetto di franchising deve permettervi di ottenere vantaggi rispetto alla concorrenza e quindi il marchio, il know-how e i servizi offerti devono costituire una sistema unico per il raggiungimento di questo obiettivo.
Chi desidera avviare un’agenzia immobiliare o “convertire quella già esistente” deve fare un’attenta valutazione sul mercato nel quale quale intende operare: turistico, residenziale o commerciale?
Specializzazione – Qualunque sia la vostra scelta, vi suggeriamo, pur mantenendo ed incrementando un buon livello di cultura immobiliare generale, di specializzarvi in uno specifico settore. Questo non significherà diminuire le possibilità di business, ma al contrario, vi permetterà di sviluppare servizi e cognizioni che vi renderanno maggiormente competitivi.
Questa nostra convinzione è generata e confermata dalla nascita di network immobiliari che operano solo in certi settori del comparto (mercato turistico nazionale e straniero, mercato delle sole locazioni, mercato degli immobili di prestigio, mercato degli immobili per l’impresa e delle cessioni commerciali, mercato residenziale).
La forte specializzazione determinerà un innalzamento generale del livello di competenza degli agenti immobiliari che consentirà, nel tempo, un maggiore coinvolgimento di questi ultimi anche in quella quota di compravendite effettuate tra privati o con l’ausilio di una folta schiera di abusivi privi di capacità professionale e di impegno nel rispondere alle nuove esigenze del mercato.
Prova – Alcuni Network prevedono un rapporto di pre-affiliazione, una sorta di “rapporto di corrispondenza” (stiamo parlando di un trattamento riservato al punto vendita già esistente che sta valutando la “conversione” e di aree dove il Marchio Affiliante è poco presente), il che significa, in parole povere, che il Franchisor dà al potenziale affiliato, la possibilità di sperimentare per un certo periodo il sistema operativo dello stesso. Questo implica che ci si comporterà come se i ruoli Franchisor/Franchisee fossero già definiti con la sola eccezione che non vi saranno costi da sostenere se non quelli derivanti dalla divisione delle provvigioni in seguito ad affari segnalati e/o conclusi attraverso il Network.
Costi – L’aspetto dei costi costituisce tradizionalmente “la nota stonata” in ogni rapporto commerciale. Le voci essenziali sono tre:
-1- Fee d’ingresso (prevista da quasi tutti i Franchisor), che consiste nell’acquisto della zona di esclusiva per un importo variabile di € 3-13.000,00 (a seconda della zona scelta e della politica del Franchisor)*. Vi sono casi nei quali la fee di ingresso può aumentare sensibilmente in forza di specializzazioni, servizi e vantaggi particolari forniti dal franchisor.
-2- Royalty (prevista da quasi tutti i Franchisor), calcolata in percentuale (%) sul fatturato annuo del Punto Vendita (mediamente l’8-10% su un fatturato medio di € 130.000,00).
-3- Fondo pubblicità (mediamente il 2% sul fatturato annuo del Punto Vendita).
I costi vanno affrontati con equilibrio, non vanno demonizzati. Ricordate che un buon sistema di Franchising vi ripaga abbondantemente dei costi sostenuti (con incrementi sul volume di affari che possono essere anche del 30-40%).
* Geomarketing – La nota positiva è che contrariamente ad una politica generalista dei costi che vedeva tutti gli affiliati, indipendentemente dalle zone nelle quali operavano, assoggettati agli stessi impegni economici, molti franchisor stanno adottando programmi di geo-marketing. Questi ultimi, attraverso molteplici parametri (abitanti, occupazione, reddito medio, presenza di istituti di credito, finanziamenti erogati, numero di immobili presenti, compravendite registrate etc…), sono in grado di definire la ricchezza di una specifica zona. I risultati di queste analisi determinano i costi da applicare al franchising a seconda della realtà socio-economica dell’area interessata. Maggiore è l’appettibilità della zona, maggiori i costi da sostenere; viceversa minore è la ricchezza della zona, minori saranno i costi a carico del franchisee.
Il Sistema – Dopo aver preso contatto con il Franchisor (l’Azienda Affiliante), ed ottenuto le prime informazioni sullo stesso, occorre “sezionare” il sistema di Franchising proposto in ogni suo aspetto. Il Know-How, come pure le procedure e le tecniche gestionali devono rispondere costantemente alle esigenze del mercato, da qui la necessità che il Franchisor abbia le capacità di “elasticizzare e modellare costantemente il sistema” per una piena efficienza della rete. Per far questo occorrono professionisti preparati e risorse economiche!
Tra le prime cose di cui vi parleranno vi saranno la Formazione e l’Assistenza totale (dalla fase di pre-apertura del Punto Vendita in avanti). Fate in modo che le parole siano seguite dai fatti, pretendete questi servizi! Ricordate che migliore sarà la qualità di questi servizi, più forte e rapido sarà lo sviluppo della rete e migliori i risultati di ciascun punto vendita. Siate in grado, inoltre, di mantenere una certa autonomia (non parliamo solo di quella giuridica e patrimoniale) come imprenditori, applicando la politica commerciale del franchisor alla realtà del vostro territorio.
Sviluppo della rete – In merito alla Zona di Esclusiva è importante sapere quale piano di sviluppo prevede il Franchisor, quanto intende frazionare il territorio e in quanto tempo. Ricordate che più piccole sono le zone di competenza, minori sono le opportunità di business. Diffidate dell’eccessiva capillarizzazione dei punti vendita, è un segno di forza solo per il Franchisor! Cercate di ottenere zone d’esclusiva ampie, anche se dovrete garantire uno sviluppo proporzionato alle stesse.
Il miglior biglietto da visita del Franchisor è il Franchisee, visitate pertanto alcuni Punti Vendita Affiliati, parlate francamente con i responsabili dei vari uffici (di solito si riescono ad avere maggiori informazioni sul reale andamento del Network), guardate come si presentano, riuscirete così ad avere un quadro completo della situazione.
Altro aspetto importante riguarda il rapporto tra natalità e mortalità dei Punti Vendita. L’imprenditore che decide di seguire la strada dell’affiliazione commerciale, in realtà, sta pianificando un cammino lungo almeno 5-10 anni, pertanto è vitale, per la vostra economia, discernere se l’obiettivo del Franchisor è quello di distribuire un certo tipo di servizio o semplicemente fare il venditore di “Franchising”. E’ normale, entro un certo limite, che si notino su base annua variazioni del numero dei punti vendita effettivi, ma se riscontriamo un’eccessiva dinamicità in tal senso (repentine variazioni tra Punti Vendita chiusi e aperti in un breve periodo di tempo), cerchiamo di identificarne le ragioni.
Convenzioni – Le Convenzioni con i fornitori di pubblicità o di altri servizi sono spesso citati come vantaggi riservati agli affiliati del Network. Questo è vero finchè questi vantaggi sono fini a se stessi. Valutate il valore di queste “convenzioni”, controllate quanto costerebbe a voi un determinato servizio e comparatelo con quanto invece vi viene offerto. Ricordate che un Franchisor serio trae il suo giusto guadagno dallo sviluppo della rete e dal buon funziona-mento di ciascun punto vendita!
Lex – L’Affiliazione in Franchising rientra nei cosidetti contratti atipici ossia quelle forme di contratto non regolati da una legislazione specifica (altro esempio il Leasing). Conseguentemente il Franchisor non è ad esempio, obbligato a fornire particolari notizie sulla propria azienda. Tuttavia è buona norma (comunque valida per tutti i tipi di franchising ed anche in presenza di regolamenti che lo regolano), richiedere notizie sulle proprietà dei marchi; un elenco aggiornato degli Affiliati; una copia del bilancio (ultimi tre anni); una previsione economica relativa all’eventuale nuovo Punto Vendita ed una copia del contratto di Franchising.
Possiamo ancora dire che oggi i riferimenti legislativi che regolano l’attività delle reti in franchising li riscontriamo nella Legge 10 ottobre 1990, n.87 che si esprime in materia di Tutela della Concorrenza, nel Regolamento CEE n. 2790/1999 della Commissione del 22/12/99 che si esprime in materia di Accordi Verticali e Pratiche Concordate, nel Decreto Legislativo 21 Aprile 2000, n.185 dove vengono previsti incentivi economici per l’autoimpiego in forme di franchising riservati a determinati soggetti residenti in definite aree geografiche e nel tanto atteso Decreto Legislativo 28 maggio 2001, n.295 recante criteri e modalità di concessione degli incentivi a favore dell’autoimpiego.
In merito a quest’ultimo segnaliamo www.sviluppoitalia.it, sito dell’omonima società sotto il controllo del Ministero del Tesoro, all’interno del quale troverete dettagliate informazioni.
Il Franchising, è una formula commerciale che permette ad un imprenditore di operare con un marchio conosciuto ed un metodo collaudato per la distribuzione di beni e servizi. Distinguiamo quindi due soggetti: l’Azienda madre (Affiliante o Franchisor) e l’Imprenditore (Affiliato o Franchisee) che restano giuridicamente ed economicamente indipendenti l’uno dall’altro. Più esplicitamente, attraverso tale accordo, l’Affiliante concede all’Affiliato l’utilizzazione della propria formula commerciale e quindi il diritto allo sfruttamento del marchio e del know-how, cioè dei segni distintivi, dell’insieme delle metodologie di lavoro, delle conoscenze e delle tecniche che l’Affiliante gli metterà a disposizione per trasferirgli le necessarie competenze imprenditoriali, professionali e gestionali.
COME SCEGLIERE
Per cominciare, è necessario avere le idee chiare su ciò che ci aspettiamo dal Franchising. Il semplice fatto di avere una insegna con un marchio noto sulla porta d’ingresso del proprio ufficio, non è assolutamente garanzia di successo. Piuttosto è l’effettuare in prima persona l’attività, nell’ambito di un sistema organizzato, che può premiare le vostre fatiche. Il sistema di franchising e la sua applicazione (il vostro lavoro), devono permettervi di ottenere vantaggi competitivi rispetto alla concorrenza e quindi il marchio, il know-how e i servizi offerti devono costituire una sistema unico per il raggiungimento di questo obiettivo.
Dopo aver preso contatto con il Franchisor (l’Azienda Affiliante), ed ottenuto le prime informazioni sullo stesso, occorre “sezionare” il sistema di Franchising proposto in ogni suo aspetto. Il Know-How, come pure le procedure e le tecniche gestionali, devono rispondere costantemente alle esigenze del mercato. Da qui la necessità che il Franchisor abbia le capacità di “elasticizzare e modellare costantemente il sistema” per una piena efficienza della rete.
In merito alla Zona Operativa, è importante sapere quale piano di sviluppo prevede il Franchisor, se e quanto intende frazionare il territorio e in quanto tempo. L’attuale tendenza è quella di lavorare senza limitazioni di territorio. Questo aspetto è assai positivo perchè consente al singolo affiliato di seguire il proprio cliente in ogni sua esigenza immobiliare, a prescindere dalla territorialità. Questo orientamento va comunque sempre normato al fine di favorire una collaborazione “ordinata” tra la rete. Libertà non significa anarchia, specialmente quando vi sono interessi economici e commerciali da tutelare.
Il miglior biglietto da visita del Franchisor è il Franchisee, visitate pertanto alcuni Punti Vendita Affiliati, parlate francamente con i responsabili dei vari uffici (di solito si riescono ad avere maggiori informazioni sul reale andamento del Network), guardate come si presentano, riuscirete così ad avere un quadro completo della situazione.
